| |
| |
| |
| |
Чтобы понять, как работает этот прием, нам придется погрузиться в мир парадоксов, понимание которых для большинства из нас представляет значительную трудность. (Нелегко было и двум выдающимся логикам: Бертрану Расселу и Готтлобу Фриджу, так что нам не должно быть за это стыдно, хотя человеческая слабость ищет более легких путей.)
“Вы уверены?” — этот вопрос уточняет, находится ли человек в состоянии уверенности. Этот вопрос подразумевает два ответа: да или нет, но допускает и более детальные ответы.
Если человек отвечает: “Нет”, — это означает, что он неуверен (А) и уже открыт для рассмотрения новых идей.
Если он говорит: “В общем-то, я уверен”, — значит, у него некоторая средняя степень частичной уверенности (В) и он будет, по крайней мере, немного открыт для рассмотрения других идей.
Если же он просто реагирует: “Да”, — то нам нужна дополнительная информация. (Как обычно, невербальные сообщения, выраженные интонацией, позой и т.п., дадут гораздо больше информации для оценки степени уверенности человека.)
“Вы уверены в том, что уверены?” — этот вопрос рекурсивно применяет уверенность к самой себе, по существу, спрашивая человека об абсолютной уверенности. Ответ на этот вопрос потребует, чтобы человек поднялся на уровень 4 и определил степень своей уверенности по поводу собственной уверенности. И снова этот вопрос подразумевает два типа ответа: да и нет, но допускает и более детальные варианты.
Если человек отвечает: “Ну, я вполне уверен”, — или как-нибудь определяет степень своей уверенности, то его уверенность занимает некоторое промежуточное положение (В), и с ним уже можно разговаривать. Если же человек отвечает решительным “да”, он говорит о том, что он абсолютно уверен (С). (И снова невербальные сигналы скажут вам намного больше об абсолютной уверенности, чем слова.)
Эта абсолютная (или почти абсолютная) уверенность является необходимым условием перехода к следующему шагу описываемого приема. В том случае, если абсолютная уверенность не обнаружена, это означает, в следующем шаге нет необходимости, потому что в состоянии частичной уверенности (В) вы можете просто перейти к обсуждению альтернативных идей и представлений.
Очень важный аспект этого вопроса состоит в том, что он предлагает человеку рекурсивно проверить уверенность по поводу собственной уверенности. Для этого необходимо подняться на четвертый логический уровень, и именно это необходимо сделать для перехода к следующему шагу приема. Ответ “да” является подтверждением того, что человек хочет и может совершить это рекурсивное “применение к самому себе”, как это обычно называют в приемах "sleight of mouth". Рекурсия является подготовкой условий для следующего вопроса, который тоже предлагает человеку применить уверенность к самой уверенности, но уже по-другому.
Это можно описать и по-другому: первые два вопроса направлены на сбор информации о степени уверенности клиента и в то же время являются началом сбора кусочков той мозаики, которая будет собрана на третьем шаге.
«Достаточно ли вы уверены, чтобы стать НЕУВЕРЕННЫМ?» — этот вопрос определяет уверенность по отношению к ее отрицанию и является формой логического парадокса, эквивалентного утверждению: “Это утверждение ложно (не верно)” или “Я лгун (не говорю правду)”. (Слово “парадокс” может употребляться и в более широком смысле, как “противоречие” или “неожиданность”, но в данном случае его значение ограничено лишь логическим парадоксом.)
| |
| |
| |
| |
